El business to business, conocido por sus siglas en inglés como B2B, es la venta de «empresa a empresa» de manera única y no enfocada en el consumidor final, como lo son las B2C (business to consumer). Dentro de este ámbito, las redes sociales han adquirido un rol fundamental, y su presencia ha ayudado mucho al desarrollo y éxito de estas compañías.
Maria Minsker, de eMarketer, conversó con expertos en marketing B2B, específicamente sobre cuáles son las mejores formas que existen para aprovechar las redes sociales. Revisa las 5 maneras de utilizar el social media para B2B:
1. Usa contenido valioso en las redes sociales
Los compradores B2B se toman su tiempo investigando y consultando antes de tomar cualquier decisión. Como resultado, es poco probable que alguno de ellos vea un anuncio y haga una compra por impulso.
En vez de utilizar las redes sociales para estimular las ventas directas, los B2B deberían aprovecharlas para compartir contenido valioso y posicionarse como expertos en la materia.
«La forma en que las empresas B2B pueden diferenciarse en las redes sociales es a través del marketing de contenidos», dijo Kim Babcock, director de contratación de clientes de TrapIt.
2. Algunas redes sociales B2B son mejor que LinkedIn
Casi automáticamente cuando se habla de social media para B2B se nos viene a la mente LinkedIn, pero hay un montón de potencial sin explotar.
Por ejemplo, Twitter es una de las mejores plataformas para la conducción de la conversación. «La gente está allí para escuchar, aprender y compartir información útil. En Twitter, las personas están abiertas a participar (más de lo que están en LinkedIn)», expresó Kim Babcock.
Facebook también puede ser una poderosa herramienta para B2B. «Esta red social nos ayuda a impulsar el registro de eventos, mientras que en LinkedIn nos centramos más en el liderazgo de pensamiento», dijo Layla Revis, vicepresidenta y directora global de medios sociales de Oracle.
3. Reutiliza el contenido
Es un hecho que los vendedores de marcas de consumo defienden lo máximo posible la creación de nuevos contenidos para cada plataforma social, pero debido a la inversión que hacen los social media para B2B en la producción de white papers y estudios de casos de clientes, no tiene sentido no reutilizarlo.
La clave es presentarlo de una manera que resuene con la audiencia única de cada plataforma social. «Hemos notado que gran parte del contenido que compartimos en Facebook y LinkedIn funciona bien en Twitter», dijo Revis.
4. Las redes sociales como gran estrategia para la industria de eventos
Generalmente, la audiencia B2C utiliza los medios de comunicación social para participar en conversaciones en vivo sobre algún evento de interés. Es justamente acá cuando los B2Bs tienen una oportunidad de aprovechar lo que se comenta.
«Al usar el hashtag del evento, y otras palabras clave, las empresas pueden compartir información contextual y conducir a conversaciones significativas con un público relevante», dijo Lars Vedo, senior mobile y gerente de producto en Hootsuite.
5. Alcance pequeño, pero de mayor impacto
Aunque las empresas B2B tengan un alcance social más modesto que las marcas de consumo, estas tienen la posibilidad de crear comunidades de nicho que ayuden a la toma de decisiones, en las que se respondan preguntas y discutan asuntos específicos del sector. Se generará mayor espacio para la conversación de uno a uno, lo que finalmente podría lograr que el impacto sea mayor.